Die Chance in der Bescheidenheit...

„Mach‘s gescheit, oder lass es bleiben“, so in etwa könnte man den Weg zum Erfolg im Bereich Audio auf den Punkt bringen. Fragt sich nur, wie macht man‘s richtig? Wie kann der Fachhandel die immer größer werdende Aufmerksamkeit der Kunden für das Thema Audio gewinnbringend für sich nutzen, indem er die Bedürfnisse des Kunden erfüllt? Welche Ansprüche werden heutzutage an einen "richtigen" HiFi-Händler gestellt?

Von Michael Holzinger (mh)
04.02.2011

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In den letzten Wochen war ich in ganz Österreich unterwegs und konnte in zahllosen persönlichen Gesprächen mit großer Freude feststellen, dass immer mehr Fachhändler das Thema Audio als neue Chance für sich entdeckt haben. In dieser Begeisterung stecken aber auch Risiken, denn eine allzugroße Euphorie verleitet nicht wenige dazu, die Dinge übereilt anzugehen und mitunter übers Ziel hinauszuschießen. Am Ende bleibt dann nur Frust darüber, dass die Strategie nicht aufging und sich der gewünschte Erfolg nicht einstellte.

Fakt ist, nie war die Chance größer, mit Produkten aus der Kategorie Audio das bestehende Angebot zu erweitern und mitunter völlig neue Geschäftsbereiche zu etablieren und bislang nicht angebotene Dienstleistungen zu offerieren. Die Kunden sind für das Thema Audio sensibilisiert, denn noch nie wurde soviel Musik konsumiert, wie heute. Das Interesse ist also da, man muss es nur richtig bedienen können.

Fakt ist aber auch, dass der Bereich Audio eben nicht mehr allein aus dem klassischen HiFi-Business besteht, sondern vielmehr in viele Segmente aufgegliedert ist, die man schon allein auf Grund des schier unüberschaubaren Angebots in jedem dieser Segmente nicht perfekt in seiner Gesamtheit bedienen kann. Zumal der Kunde nach Spezialisten sucht, die seine Bedürfnisse durch individuelle Lösungen perfekt erfüllen können. Eine perfekte Chance also, der Bezeichnung Fachhandel wieder voll gerecht zu werden, und so im harten Konkurrenzkampf mit Flächenmärkten und Online zu bestehen.

Es ist also eine Tatsache, dass man selbst mit größtem Engagement nicht alle Aspekte der komplexen Thematik Audio bedienen kann. Oberstes Ziel muss es daher zunächst sein, sich auf die Geschäftsbereiche zu konzentrieren, die der eigenen Unternehmensstruktur, aber auch der Kundenstruktur entsprechen. Dies schließt natürlich nicht aus, dass man künftig das Angebot erweitert...

Wie stellt sich aber nun der Markt dar. Es sind im wesentlichen fünf Segmente, in die sich der Markt im Bereich Audio aufgliedert.

Da wäre natürlich an erster Stelle das bereits erwähnte klassische HiFi-Segment. Hier geht die Entwicklung klar hin zu hochpreisigen, qualitativ herausragenden, wertbeständigen Lösungen. Die Kunden sind nicht zuletzt durch das Internet sehr gut über das Angebot informiert und entsprechend anspruchsvoll, akzeptieren somit keine halbherzigen Lösungen, die ihre Bedürfnisse nicht perfekt abdecken.

Um diesen Ansprüchen gerecht zu werden, bedarf es nicht nur des Fachwissens und einer fundierten Kenntnis des Angebots, sondern vor allem einer perfekten Vorführung. Hier ist somit nicht gefragt, dass man sich das Geschäftslokal mit zig Geräten anfüllt, die niemals richtig vorgeführt werden können, sondern vielmehr Mut zur Bescheidenheit. Eine klassische „Good, better, best“ Vorführung führt hier zum Ziel. Dies bedeutet nichts anderes, als dass man dem Kunden Unterschiede zeigen kann. Dass man dem Kunden in der möglichst gemütlichen Atmosphäre eines HiFi-Studios demonstrieren kann, was eine exzellente HiFi-Anlage ausmacht und worin die Unterschiede zwischen einem Einstiegs-System, einem System im mittleren Preisbereich und einem Highend-System bestehen. Um einen der führenden Distributoren Österreichs zu zitieren: kann man diese Begeisterung und Emotion dem Kunden richtig vermitteln, so verkauft sich der Rest aus dem Prospekt. Denn dann geht es nur noch um individuelle Details, wie etwa dem passenden Finish der Lautsprecher-Systeme, der dem Raum angepassten Verstärkerleistung, usw.

Während hier also eher die Fokussierung auf ein kleines, dafür aber perfektes Angebot gefragt ist, bedarf ein weiteres Segment der Vielfalt. Dabei handelt es sich um den Bereich der Individuallösungen. Kunden wünschen sich Audio in jedem Raum in den unterschiedlichsten Varianten. Dies beginnt beim schicken Radio-Wecker und geht bis zu witzigen Systemen für mobile Audio-Lösungen wie etwa den Apple iPod oder das iPhone. Der Markt bietet hier ein reichhaltiges Angebot in den unterschiedlichsten Preis- und Qualitätsklassen, und das jeweils für unterschiedliche Zielgruppen. Ob es nun das edle Radio für Design-Fetischisten ist, oder das witzige iPod Docking-System für Kids, für jeden Geschmack ist da das Richtige zu finden. Die wichtigste Aufgabe des Fachhandels ist hier nur, dieses Angebot dem Kunden zu zeigen...

Dies gilt auch für den Bereich mobile Audio-Lösungen, den der Fachhandel in Österreich leider bislang geradezu sträflich vernachlässigt. Hier sprechen wir gar nicht von iPod und anderen sogenannten „MP3-Playern“, sondern vielmehr von dem entsprechenden Zubehör, allen voran natürlich Kopfhörer. Auch diese müssen richtig vorgeführt werden, zumal wenn es darum geht, auch hochpreisige Modelle anzubieten. Denn selbst wenn es der Fachhandel bislang noch völlig ignoriert, hier sind die Kunden sehr wohl bereit, für gute Qualität auch entsprechende Preise zu zahlen. Man muss sich also keineswegs auf die 08/15 Ware zum kleinen Preis beschränken, wenn man - wie immer - den Unterschied in der Qualität zeigen kann, der Modelle von renommierten Markenherstellern auszeichnet. Nur so nebenbei sei erwähnt: der Markt für Kopfhörer ist global gesehen inzwischen größer als jener für Lautsprecher-Systeme. Ein immenses Potential also, das der Fachhandel bislang kampflos dem Online-Vertrieb überlies.

Gleiches gilt leider auch für den Bereich Multiroom-Lösungen, die auf der Basis von IT-Produkten realisiert werden können. Hier „traut“ sich der Fachhandel zumeist aus durchaus nachvollziehbaren Gründen noch nicht wirklich aktiv zu werden. Einerseits sind die Preiskämpfe für IT-Produkte natürlich schlicht ein Drama, sodass jede Investition ein Risiko darstellt, andererseits braucht es auch hier eine gehörige Portion Fachwissen aus der IT-Welt. Durch gezielte Kooperationen kann aber auch hier ein sehr interessantes Geschäftsfeld eröffnet werden, denn das Interesse der Kunden ist in diesem Umfeld immens groß und Dienstleistungen durch echte Fachleute werden in diesem durchaus komplexen Bereich sehr wohl entsprechend goutiert.

Einen Bereich, der nach wie vor sehr spannend und interessant ist, stellt das Segment der fest verkabelten Multiroom-Lösungen dar, das vor allem von Betrieben perfekt bedient werden könnte, die ohnedies im Geschäftsbereich der Elektro-Installation bis hin zur Hausautomatisation tätig sind. Um es überspitzt auf den Punkt zu bringen: jeder Fachhändler, der beim Kunden die Elektro-Installation vornimmt, könnte eigentlich die entsprechende Multiroom-Lösung gleich mit ins Angebot aufnehmen.

Ein weiteres wesentliches Segment stellen Audio-Lösungen rund um das TV-Gerät dar. Schon günstige TV-Geräte bieten ein sehr gutes Bild, doch selbst hochpreisige Fernseher liefern schon allein auf Grund ihrer überaus dünnen Gehäuse keinen perfekten Klang. Hier bietet sich die perfekte Chance für den Fachhandel, nahezu jedem Kunden, der sich für ein neues TV-Gerät entscheidet, auch die entsprechende Audio-Lösung mit anzubieten. Lediglich eine kurze Vorführung des Unterschieds - ohne Audio-System und mit Audio-System - wird eine Vielzahl an Kunden dazu bewegen, etwas mehr für eine perfekte Lösung zu investieren. Wenn nicht gleich, dann steht bei der richtigen Vorführung ein Audio-System zumindest künftig ganz oben auf der Wunschliste...

Ein durchaus nicht einfach zu bedienender Bereich stellt das letzte Segment dar, das sogenannte Heimkino. Denn dass, was wir inzwischen so gerne unter dem Begriff Heimkino zusammenfassen, hat eigentlich nichts damit zu tun. Möglichst kleine Lautsprecher und ein Fernseher, das ist nicht Heimkino. Richtiges Heimkino findet zumeist im Keller statt, und zwar in einem abgedunkelten Raum mit Beamer und großen Boxen, die richtig Druck machen und so perfekt für Emotionen und Leidenschaft sorgen. Allerdings bedarf es auch hier einer perfekten Vorführung. Trübe Bilder eines Projektors bei Tageslicht und druckloser, nicht mitreissender Sound aus kleinen Boxen werden diese Emotion nicht vermitteln können und keinesfalls dazu verleiten, in ein derartiges System zu investieren.


Abschließend kann man somit sagen, dass es Mut zur Bescheidenheit braucht, um langfristig im Bereich Audio bestehen zu können. Man kann schlicht und einfach nicht den gesamten Markt abdecken, sondern muss sich vielmehr auf einen oder einige Segmente fokussieren, diese jedoch dann perfekt bedienen. Der wohl wichtigste Faktor ist aber immer die perfekte Vorführung, die dem Kunden all die Emotionen hochwertiger Audio-Wiedergabe vermitteln kann. Denn eins ist klar, Audio ist ein reines Luxus-Gut, das in Wahrheit niemand braucht. Es sind Produkte, die man sich gönnt, die als Hobby, bei manchen eben sogar als Leidenschaft angesehen werden. Entsprechend muss der Fachhandel agieren und den Kunden ein richtiges (Kauf-)Erlebnis bieten. Gelingt dies, so gibt es wohl nichts Schöneres, als dem Kunden nicht allein Produkte, sondern individuelle Lösungen anzubieten, die für Leidenschaft und Emotion pur stehen.


Michael Holzinger

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