Starke Partner - Gemeinsam für den Kunden…

Für den Fachhandel, der sich ambitioniert mit der Thematik hochwertiger Lösungen der Unterhaltungselektronik auseinandersetzen will, sind starke Partner in der Distribution unverzichtbar und ein geradezu essentieller Rückhalt für langfristigen Geschäftserfolg.

Kurz gesagt...

Insbesondere Fachhändler, die sich besonders ambitioniert dem Thema hochwertiger Unterhaltungselektronik widmen, finden in lokalen Vertrieb starke Partner.

Wir meinen...

Der Fachhandel und insbesondere lokale Vertriebe sind starke Partner wenn es darum geht, Kunden ein bestmögliches Angebot zu bieten. Selbst für besonders engagierte, ambitionierte Fachhändler ist eine stark aufgestellte Distribution im Hintergrund letztlich unerlässlich, einerseits als kompetenter Ansprechpartner für die Auswahl der „richtigen“ Produkte, der technischen Unterstützung bei der Umsetzung von optimalen Lösungen für den Kunden, wenn es um technische Probleme und Service-Anfragen geht, und nicht zu vergessen als zuverlässiger, rasch agierender Lieferant für individuelle Kundenwünsche.

Von Michael Holzinger (mh)
06.07.2015

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Unbestritten ist es in jedem Segment von sehr hoher Wichtigkeit, dass dem Fachhändler ein gut aufgestellter, bestens organisierter Distributor zur Seite steht. Nur so lässt sich ein möglichst vielseitiges, auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden optimal abgestimmtes Programmangebot an Produkten, und letztlich auch an Dienstleistungen, zusammen stellen und somit langfristig der Geschäftserfolg gesichert werden.

Dennoch, gerade im Bereich Unterhaltungselektronik, insbesondere dann, wenn es sich um hochwertige Lösungen handelt, ist ein optimal aufgestellter Vertrieb geradezu unerlässlich, der dem Fachhändler im wahrsten Sinne des Wortes zur Seite steht und den Rücken stärkt.

Die Gründe dafür sind in allen eher komplexen Bereichen nahezu identisch, und eins muss man festhalten, der Bereich der Unterhaltungselektronik ist längst ein überaus komplexes Segment geworden. Denn hier kommen verschiedenste Themen, verschiedenste Technologien zusammen, teils gar Bereiche, mit denen sich der klassische Fachhandel bislang nur am Rande, teils gar nicht beschäftigen musste.

Dies gilt im Prinzip für die gesamte Unterhaltungselektronik, und lässt sich etwa an einem einzigen Beispiel festmachen. Ein Fernseher war über Jahre hinweg nicht mehr als ein Fernseher. Ein Produkt, das eine einzige, ganz klar definierte Aufgabe erfüllte, nicht mehr, nicht weniger. Inzwischen ist ein Fernseher jedoch viel mehr als die „Glotze“ für kurzweiligen Zeitvertreib, er ist ein hochkomplexes Device, eine Schnittstelle für verschiedenste Technologien und zahllose Möglichkeiten. Ein vernetztes Device, das in der Welt einer vernetzten Unterhaltungselektronik eine zentrale Schnittstelle darstellt. Inhalte stammen längst vielfach aus dem Netzwerk, etwa von Online-Angeboten, das Gerät interagiert mit mobilen Devices, mit anderen Produkten im Netzwerk und lässt sich auf vielfältige Art und Weise steuern.

Dieses Beispiel kann eins zu eins auf zahlreiche andere Produkte der Unterhaltungselektronik übertragen werden und zeigt klar, dass die Zeiten, in denen der Fachhandel lediglich „Produkte“ verkaufte, längst vorbei sind. Es sind vielmehr Lösungen, die der Kunde von Fachhandel erwartet, sodass gänzlich neue Kompetenzen gefragt sind. Und zwar in allen Bereichen, beginnend bei kompakten HiFi-Systemen, ja selbst Aktiv-Lautsprecher-Systemen und All-in-One Lösungen, bis hin zu Multiroom-Lösungen, AV-Systemen und High-end HiFi-Systemen.

Um es auf den Punkt zu bringen, längst spielen in der Unterhaltungselektronik Technologien eine zentrale Rolle, mit denen sich der Fachhandel kaum oder gar nicht befassen musste, etwa banale IT und komplexe Netzwerk-Technologie, sowie mobile Devices wie Smartphones und Tablets.

Nicht zuletzt diese Verschmelzung verschiedenster Segmente führte dazu, dass eine enorme Produktvielfalt entstand, ja, gänzlich neue Produktgruppen sich etablierten bzw. Produkte, die lange Zeit lediglich ein Schattendasein fristeten, nun vielfach geradezu essentiell sind.

Insgesamt ist in den letzten Jahren erfreulicherweise eine enorme Vielfalt entstanden, und zwar in allen relevanten Bereichen der Unterhaltungselektronik, denn die Hersteller sind immer mehr darauf bedacht, mit optimal auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden angepasste Lösungen am hart umkämpften Markt zu bestehen. Während also etwa bei allen „vernetzten“ Lösungen immer komplexere Systeme auf den Markt drängen, kommt es gleichzeitig zu einem immer vielfältigeren Angebot an „Spezialisten“, an Produkten, die auf eine einzige Aufgabe hin getrimmt wurden. Ebenso kann man bei Produkten, die ohnedies immer schon von einer enormen Vielfalt geprägt waren, eine noch weiter gehende Spezialisierung, eine fast schon auf die Spitze getriebene Flexibilität der Hersteller feststellen. Auch hier sei ein durchaus für weitere Bereiche typisches Beispiel heraus gegriffen, nämlich Lautsprecher-Systeme. Hier setzen die Hersteller seit Jahr und Tag auf besonders breit aufgestellte Produktsortimente, um wirklich alle Eventualitäten abzudecken, beginnend bei der Soundbar über kompakte Surround-Systeme, Einbau-Lautsprecher-Systeme bis hin zu klassischen HiFi- und AV-Lösungen. Vielfach geht dies in einzelnen Produktbereichen dann sogar soweit, dass der Kunde selbst bestimmen kann, in welchem Design er seine Speaker erhält.

Kurzum, der Fachhandel steht vor dem Problem, dass ihm ein enorm vielseitiges, teils sehr komplexes, teils sehr spezialisiertes Produktangebot zur Verfügung steht, aus dem er das hoffentlich stets optimale Angebot herauspicken muss.

Selbst der engagierteste, der ambitionierteste Fachhändler kann dies längst nicht mehr alleine leisten, denn einerseits ist es nahezu unmöglich, neben dem Alltagsgeschäft hier noch halbwegs die Übersicht zu bewahren, zudem über all diese Produkte bestmöglich informiert und bis ins letzte Detail bescheid zu wissen, um dem Kunden jederzeit mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Zudem ergibt sich bei all diesen Möglichkeiten das ganz banale Problem der Produktpräsentation und der Lagerhaltung. Man kann eben nicht „alles“ vor Ort haben, selbst wenn man noch so um Vielfalt und um eine representative Auswahl bemüht ist.

Und genau hier kommt der Vertrieb und die Distribution als starker Partner ins Spiel, der letztlich unerlässlich ist, einerseits als kompetenter Ansprechpartner für die Auswahl der „richtigen“ Produkte, der technischen Unterstützung bei der Umsetzung von optimalen Lösungen für den Kunden, wenn es um technische Probleme und Service-Anfragen geht, und nicht zu vergessen als zuverlässiger, rasch agierender Lieferant für individuelle Kundenwünsche.

Schon diese auf das wirklich Wesentliche reduzierte Auflistung zeigt, wie wichtig es für den Fachhandel sein kann, hier einen wirklich stets zuverlässigen Partner zu haben, der im optimalsten Fall auch ein lokaler Partner mit „kurzen Dienstwegen“ in jeder Beziehung ist.

Ein Vertrieb ist im Idealfall nämlich viel mehr als einfach „nur“ der, der bestellte Ware zu möglichst günstigen Konditionen liefert, so banal das nun auch klingen mag. Zunächst ist es wesentlich, dass der Vertrieb seine Fachhändler kennt, über seine lokalen Gegebenheiten, seine individuellen Möglichkeiten bescheid weiss, und dessen Potential richtig einschätzt. Dies lässt sich in seiner gesamten Tragweite nicht allein über irgendwelche Bestell-Hotlines oder Online-Bestell-Systeme abwickeln, die natürlich im Alltag als Werkzeuge für eine rasche Abwicklung des Warenverkehrs überaus effektiv sind, für eine tiefergehende, für sich alleine genommen aber für eine beide Seiten gewinnbringende Partnerschaft zu wenig sind. Dazu bedarf es allen voran eines engagierten Außendienstes, der regelmässig vor Ort ist und somit als persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung steht. So banal es klingen mag, es ist genau dieses Vertrauensverhältnis, dass sich dadurch aufbauen kann, das vielfach am entscheidensten für eine wirklich langfristige, gewinnbringende Partnerschaft ist.

Ein gut aufgestellter Vertrieb baut über diesen Außendienst auch eine optimale Service-Kette auf, die ein rein auf einen Innendienst für Bestellannahme bauender Distributor selbst in Verbindung mit einer Technik-Hotline ebenfalls nicht leisten kann. Vielfach ergeben sich erst im Gespräch mit dem Außendienstmitarbeiter für den Fachhändler neue Aspekte, lassen sich gemeinsame Konzepte entwickeln und das Produktsortiment individuell für die Bedürfnisse des Fachhändlers und dessen Kundenstruktur erarbeiten.

Schulungen rund um Technologien, Workshops, Produkt-Demonstrationen, all dies können engagierte lokale Vertriebe leisten, und sich mit diesem Angebot nicht allein an Geschäftsführer und Abteilungsleiter richten, die man ein, zweimal im Jahr zu einer Messe ausfliegt, sondern auch jene, die tagtäglich mit den Produkten, mit den Kunden „arbeiten“. und runden das Angebot für den Fachhandel ab.

Tja, und dann wäre natürlich noch abschließend ein eigentlich offensichtlicher Punkt, der für einen starken Partner spricht, nämlich eine direkte, schnelle Warenverfügbarkeit. Wie bereits zuvor skizziert, kann es kein Fachhändler mehr bewältigen, „alles“ vorrätig zu haben. Sein Angebot kann im besten Fall repräsentativ für sein Leistungsspektrum sein. Auch hier kann er somit auf einen gut aufgestellten Vertrieb bauen, der die durchaus sehr kostspielige Aufgabe der Warenhaltung für ihn übernimmt. Wir haben es vielfach bereits zwischen den Zeilen durchklingen lassen, aber insbesonders hier kann ein lokal agierender Vertrieb natürlich von entscheidendem Vorteil sein, denn damit ist eine unmittelbare Lieferung zumeist garantiert, zumal ein lokaler Vertrieb seinen Markt direkt bedient, und nicht ganze Regionen bedienen muss.

Allein, der Fachhandel muss sich viel mehr als bislang über die Möglichkeiten dieser Partnerschaft mit den „richtigen“ Vertrieben bewusst werden, und deren Angebote auch tatsächlich nutzen. Letztlich ist es im Interesse aller, diese Vertriebslandschaft und ihre Möglichkeiten zu erhalten, denn mitunter geht der Trend bereits dahin, dass dieses essentielle Glied der Kette herausgelöst wird, Hersteller also auf Vertriebe aus diversen Gründen verzichten. Dabei muss man erkennen, dass dies letztlich nur ein Schritt auf dem Weg hin zu einer falsch verstandenen Optimierung der Prozesse ist. Denn führt man diese „Optimierung“ fort, so ist es am Ende auch der Fachhandel selbst, der auf der Strecke bleibt, denn irgendwann, und dafür gibt es ja bereits so manches Beispiel, adressieren Hersteller Kunden ausschließlich direkt, verzichten also auch auf den Fachhandel. Und dann haben eigentlich alle verloren, letztlich auch der Kunde. Denn erst wenn es den Fachhandel nicht mehr gibt, der ihn wirklich berät, ihm mit Rat und Tat zur Seite steht, ja, ihm Produkte und Lösungen schmackhaft macht, die er gar nicht kannte, die im speziellen bei der Unterhaltungselektronik vielleicht einfach nur Spass machen und sein Leben bereichern, dann wird auch der letzte Preisfeilscher und Sparefroh erkannt haben, dass er unterm Strich teuer einkaufte…

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